Apostila Monte sua Equipe Comercial

Quando falamos de equipes de venda temos a impressão de que elas já nascem prontas, grandes, com cada membro sabendo bem qual sua função, mas a verdade é bem diferente.

Começar uma equipe de vendas ou ter uma equipe pequena é um grande desafio. Vários são os fatores que fazem das pequenas equipes ou novas estruturas tão complexas como uma grande equipe para serem gerenciadas.

Por isso, é fundamental aprender técnicas e ferramentas para a administração e a criação de uma equipe vencedora.
No entanto, antes de tudo, é preciso aprender a identificar as diferenças entre um modelo ruim e um modelo bom de equipe comercial.

Na má equipe comercial:

• Não há um líder para orientar equipe
• Os vendedores pensam no que é melhor para si e não no que é melhor para o cliente
• Não há metas, ou elas não são do conhecimento de todos
• Não existe o modelo meritocrático de recompensas
• A desorganização reina
• Falta capacitação na equipe
• Os vendedores não entendem o mercado
• Os vendedores não conhecem o produto
• Os vendedores não entendem o cliente

Na boa equipe comercial:

• Há um líder para orientar equipe
• Os vendedores pensam no que é melhor para o cliente e não para si mesmo
• Há metas bem definidas e de conhecimento de todos
• É adotado um modelo meritocrático de recompensas
• Existe uma organização de ferramentas, sistemas e métodos
• Está a todo momento, buscando formas de capacitar sua equipe
• Os vendedores entendem profundamente o mercado
• Os vendedores conhecem profundamente o produto
• Os vendedores entendem profundamente o cliente

Como podemos perceber nos itens acima, há muitos aspectos envolvidos na criação de uma equipe comercial vencedora. E o domínio de técnicas para melhorar cada um desses aspectos é fundamental, pois se um ou mais fatores estiverem fora de sincronia, toda a empresa poderá sofrer as consequências.

No entanto, cabe a você, gestor, a difícil tarefa de estruturar uma equipe comercial de primeira qualidade. E uma vez feito isso, o sucesso de sua empresa estará garantido. Da mesma forma como, se você falhar nessa tarefa, as coisas podem começar a ir mal em todos os demais setores. Ocasionando até, uma possível falência.

OBS: As ferramentas indicadas na apostila não fazem parte desse produto, sendo necessária a aquisição separadamente caso você tenha interesse

Fonte: luz planilhas